売り方さえ変えれば、あなたの会社は儲かりはじめる! 正しい売り方をすれば、あなたの店には行列ができる! 「売れる仕組み構築プログラム」の4つのステップ、第1ステップ・新規客を「集める」手法 第2ステップ・お客を「固定客にする」手法第3ステップ・お客を「成長させる」手法第4ステップ・お客を「維持する」手法——本書ではこのプログラムのうち、最大の肝ともいえる第1ステップの新規客をザクザク集める方法、第2ステップのお客を固定客化する方法を豊富な事例とデータに基づいてわかりやすく解説する。
「アナログブログ」「店員さんスター戦略」「配布メニュー」「サンキューメール」「ライクメール」「ラブメール」など、固定客化するための実践的なノウハウを大公開。 「3ヶ月でその時1回きり」のお客様よりも、「3ヶ月でその後2回以上」利用したお客様の方が、7倍も固定客になりやすいという事がわかっている。
いかにして後3ヶ月以内に2回以上利用してもらうかが焦点になる。
では、どうするのか？
初めて来たお客様に手紙を送る。3ヶ月に3回「立て続けに3回のダイレクトメールを送る」
何故お客様はリピートしなくなるのか？
単純に忘れているだけ。
★お客様に忘れられない３つの法則
１最初のタイミングは「3日後」（今日勉強した内容は、必ず80時間以内に復習しなさい。そうしないと、人間の脳は8割の内容を忘れてしまう）80時間＝3日間２次のタイミングが「３週間後」（人間の記憶は２１日を過ぎると、おもいだしにくいところに格納されてしまう）２１日＝３週間
３最後は「３ヶ月後」（人間はある物事を体験してから３ヶ月間その事を思い出さずにいると、その事を思い出す確立は極めて低くなる）
３日後に届けるサンキューメール
３週間後に届けるライクメール
３ヶ月後に送るラブメール
◆サンキューメールとは？
３日後に感謝の気持ちのお手紙をお客様にお送りする。お礼以外に加える事は２つ。店の「うんちく」と「こだわり」熱い思いを伝える例：あなたは、この店をどんな思いで立ち上げたのか。 その時には、どんな苦労があったのか。この店に来て頂いて、お客様には何を感じてほしいのか。あなたが、その商品に託している思いはどんなものか。その商品を使って頂いて、お客様にどんな感想を言ってほしいか。そのために日頃からスタッフに言い聞かせている事は何か。
サンキューメールによって口コミ効果が生まれる
◆ライクメールとは？
３日後に熱いメールを送って、その間にお客様が来ない場合はライクメールを３週間後に送る。忘れないために。●（同業者に推薦してもらおう）
例：三星フレンチレストランのシェフがオススメするレストラン
●ランキングや過去の受賞歴を活用
極端な話自分たちで賞を作ってしまっても良い。
●お客様の声を広告にする。しかし自作自演だと思われる可能性があるので１００個くらいに増やす。
◆ラブメールとは？（危険）
サンキューメールとライクメールを送って来て頂いたお客様に、このメールを送るのは厳禁。ラブメールは悪魔でも最後の手段、感情で動かなかったお客様をお金で動かす。ここで初めて”値引きメール”を使用する。ただし値引きするのであれば中途半端はご法度。３０％引きが良い。しかも金額で提示されるとさらに効果が高まる。例：「通常４０００円の会席料理を２８００円で、なんと１２００円もお得」金券にする場合は厚紙でハンコを押して有効期限を入れるのが望ましい。www.moraure.com 参考サイト
しかし常連のお客様と、このお客様が知り合いの場合、常連のお客様は何で自分には割引がないんだとクレームが出る可能性がある。これを防ぐ画期的な方法がある。お客様は当選したと言うことにする。アンケートに答えてもらったお客様には予め抽選で当選したという事を伝える。これは最後の手段。これでも食いつかなければこのお客様はきっぱり諦める。
www.hanjouten.com
お客様の顧客情報は徹底的に管理する。ただの住所録では意味がない。
お客様のターゲットを誰でも良いですよにしない。 例：ユニクロが売れた理由はフリース一本に絞った。しかも店に行けば全身ユニクロで用意できる、しかも安い。そして次に投入したのがエアテックだ。
◆商品ではなく人を売る。
A店 全く知らない店員が働いているB店 浜崎あゆみが働いている
どっちの店にいくか？ B店に行く。何故なら、あなたは浜崎あゆみを知っているからです。タリーズコーヒーに社長は暇でもスタッフには忙しく見えるようにしろと指示。するとお客が増えた。
喫茶店の店主がお客さんの入りが悪いので外に出て窓拭きをしたところ客足が増えた。客はどんなスタッフが働いるか知らないからスタッフを見ると安心する。
とてもタメになる本でした。特に接客業をやっている方は必読の本だと思います。
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