検索上位に表示されているのにモノが売れない理由

KEN845 iikarahayaku TP V

ブログ記事が検索上位に表示されているのに、そこで紹介している商品や情報がほとんど売れない」事があります。いわゆる、サイトのコンバージョンが低い状態です。

考えられる要因について書いてみました。

以前に、「ブログでモノが売れるリンクの貼り方」についても書いているので、こちらも参考にしてください。

想定読者と実際の読者にズレが生じている

大抵のサイト(ブログ)では読者像・ペルソナを明確にしていると思います。僕が運営している「ビジネスクラス搭乗記.com」は、海外出張でビジネスクラスに頻繁に搭乗する30代~60代男性が想定読者です。

しかし、想定読者と実際の読者層が合致しているかは確認してみない事にはわかりません。Google Analyticsを使えば、サイト訪問者の属性を知る事ができます。

※Goolge Analytics→ユーザー→ユーザー属性→概要で確認できます。

サイトにはアクセスがあるのに、商品が売れない(成約がしない)理由。それは想定読者と実際にサイトに訪問している層に「ズレ」がある時です。

例に出してわかりやすく説明します。

◯サイトのメインテーマ→美容

◯想定読者→美容に興味のある20代〜30代の女性

◯検索キーワード→「おすすめ 洗顔フォーム」

◯検索順位→1位

検索してみるとわかると思いますが、検索上位のほとんどが女性向けの洗顔フォームを紹介しています。もし仮に男性がこのキーワードで検索して、この記事に辿りついても成約するには難しいでしょう。

この他にも、脱毛、ダイエット、財布など女性向けの商品と男性向けの商品が相違している事はよくある事です。つまり、女性向けの商品を男性にいくら訴求しても、中々コンバージョンしないのです。逆もしかりです。

性別ではなく、年齢別にターゲット層が異なる例もあります。

例:「オムツ おすすめ」の場合は、読者が幼児向けオムツを探しているのか、老人向けのオムツを探しているのかはわかりません。

広告主のランディングページに問題がある

 
例えば、「海外旅行 おすすめ クレジットカード」で検索1位に表示されているとします。当然、記事の内容はクレジットカードに関する事を書いているのですが、中々ブログからクレジットカードへの申し込みがありません。
 
しかも、広告のクリック率は高いのにも関わらず、全く成約しません。この時に、自分の記事の内容や訴求が悪いと思ってしまう方が居るのですが、そうではなくて広告主さんのランディングページに問題がある場合があります。
 
広告主さんのランディングページに問題があるというのは主に以下の場合です。
 

  • ランディングページが見辛い
  • 入力項目が多い
  • スマホに最適化されていない
  • 電話番号が記載されている

 
上記に1個でも当てはまっていると、いくら検索上位に表示されていても成約しない可能性があります。特に最近はスマホやiPhoneからのアクセスが多いので、広告主さんのランディングページがスマホに最適化されていて、且つシンプルに作られている事が重要です。

また最近は少なくなりましたが、広告主さんのランディングページに電話番号が記載されていると、ネットからではなく、電話から「お申込み」をする方がいるので、注意が必要です。

 
僕は検索上位に表示されていて、広告へのクリック率が高いのに、成約率が低い場合は、ランディングページを見て問題があるとわかった場合は、速やかにASPの担当者さんに相談しています。広告主さんによっては、複数のランディングページ(LP)を持っている可能性があるので、僕もランディングページを変更してもらって成約率が格段にアップした事があります。

人がモノを買う時に大切な要素

人が何かを購入する時に大切な要素が⑥つあります。以下、上から順に重要度が高い項目です。

  1. 比較(競合商品等)
  2. 体験価値(利用して感じたこと、口コミ)
  3. クオリティー(品質・受賞・権威)
  4. 悩み解消(解決できる問題、理想の未来を提示)
  5. 価格(安さ・割引率)
  6. 希少性(限定・先着・キャンペーン)

わかりやすくするために、ここでは以下の2つのサイトを例にして解説します。

仮にこの2つのサイトが「体重計 おすすめ」で1位表示されていた場合に、コンバージョン率が高いのはどちらでしょうか?

おそろらく「価格.com」でしょう。理由は2つのサイトを比べながら解説していきます。

①比較(競合商品等)

「○○(商品名) おすすめ」で検索しているユーザーは、いくつかの商品の中から自分に一番あった商品を購入したいと思っています。ユーザーが知りたいのは商品一覧の情報ではなく、商品のそれぞれの「比較情報」です。商品同士の比較情報がないと、結局どの商品を購入していいかわからず、サイトを離脱されてしまいます。

NAVERまとめ:比較なし。商品一覧と商品の説明のみが記載されています。これではどの商品が優れているのかユーザーは判断できません。

価格.com:「売れ筋」、「注目」、「満足度」とランキング形式になっています。ユーザーが選びやすい設計になっています。

②体験価値(利用して感じたこと、口コミ)

体験価値がないコンテンツは、コンバージョン率が著しく下がります。サイト運営者が実際に使った事もない体重計をオススメしても、説得力はあまりないですよね。他のユーザーの口コミ(良い意見、悪い意見が両方記載されている)は信頼度が増し、購買意欲を更に刺激します。

NAVERまとめ:体験価値の記載なし。①と同じように商品の説明のみで、使った感想がないので商品の価値がわかりません。

価格.com:体験価値あり。ユーザーの口コミ、レビューが豊富にあります。購入を検討する材料が全て揃ってるとも言えますね。

③クオリティー(品質・受賞・権威)

「職人の手作り」、「2014年グッドデザイン賞」、「キムタクが愛用している」などクオリティへの言及はユーザーに安心感を与えます。ユーザーは常に買うための理由をさがしています。

NAVERまとめ:「国内メーカー初」、「健康医療アワード」などのクオリティーへの言及あり。

価格.com:多くの人の口コミとレーティングでランキングが成り立っているので、ランキング1位の商品には権威があると言えるでしょう。

④悩み解消(解決できる問題、理想の未来を提示)

「この商品を買ったら何が解決できるのか(レコーディングダイエットが自動化できる)」、「この商品を持ったら、こんな自分になれる(痩せられる)」というイメージをユーザーに提供してあげる。

NAVERまとめ:具体的な悩み解消の記載はありません。

価格.com:口コミが、悩み解消の役割を担っています。

⑤価格(安さ・割引率)

価格、割引率、価格の変動、どこで1番安く買えるかの情報が網羅されている事が大切です。価格比較がないと、価格比較サイトに離脱される可能性が高いといえるでしょう。

NAVERまとめ:価格表記なし、Amazonリンクのみ。すると、普段から楽天で買ってる人は、コンバージョンしなくなります。。ただし、アフィリエイトリンクも選択肢が多すぎるとユーザーを悩ませる原因になります。もしAmazon、楽天、Yahoo、3つのアフィリエイトリンクを設置するならば、どこで1番安く買えるか併記しておくとCVがUPします。

価格.com:価格推移のグラフ、1番安く商品を購入できるお店の照会がある。

⑥希少性(限定・先着・キャンペーン)

人間は何でも先延ばしにしようとします。とりあえずキープして、時が来たら購入しようと決めるのです。そこで背中を押すスパイスとして、希少性の提示が重要になってきます。「残り1つ」、「当サイト限定」、「今月まで」といった一言があるだけでコンバージョン率が上がります。

NAVERまとめ:希少性への言及はとくになし。

価格.com:体重計ではキャンペーンの情報は見当たりませんでしたが、ネット回線の申し込みなどでは価格.com限定のキャンペーンを開催しています。

”検索する人の立場になって、コンテンツをブラッシュアップする”事が何よりも大切です。自分でも何か買う時に、検索することがあると思うので、その時に自分はどんな指標を重要視して買い物しているかをメモしてみると、コンバージョンがUPするかもしれません。

 

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またよし れい

執筆者:またよし れい

1983年、東京都葛飾区生まれ。アメリカのカレッジを卒業後独立。

2010年よりブログを立ち上げ、現在はブログ発信を中心に世界を旅しながら仕事をしている。

著書に『C言語すら知らなかった私がたった2か月でiPhoneアプリをリリースするためにやったこと』、『Facebookコミュニティ成功の法則』などがある。

これから起こる事を予想できる人間は居ません。唯一わかっているのは、人間は誰でも必ず死ぬという事だけです。僕は何度も言っていますが、「今」を楽しめない人は、この先の人生も楽しめないと思います。人生は「今」の連続で、その延長線上に未来はあるのです。過去に嫌な思い出があっても、「今」を楽しく生きる事で、過去の事実は変えられなくとも、過去の意味は変わってくるんではないでしょうか?

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